Veel freelancers hebben vaste opdrachtgevers waarmee ze een vast tarief hebben afgesproken. Dat is heel fijn, zo’n solide basis. Maar denk eraan om af en toe een inflatiecorrectie toe te passen. Anders verdien je jaren hetzelfde en dus steeds een beetje minder.

De inflatie is het afgelopen jaar behoorlijk gestegen, tot 2,7 procent in juni 2019. In de 2015 bedroeg de geldontwaarding over het hele jaar nog slechts 0,6 procent.

De inflatie is iets om als zelfstandig ondernemer in de gaten te houden. Want wie jarenlang dezelfde prijzen hanteert, houdt steeds minder inkomsten over. De zelfstandige die in 2015 een uurtarief van 60 euro overeenkwam, verdient nu, vier jaar later, in feite 4 euro per uur minder.

Strategie voor tariefaanpassing

“Niks doen is hetzelfde als je tarief elk jaar een paar procent omlaag doen,” zegt Femke Hogema, auteur van het boek Financiën voor ZZP’ers. Ze geeft trainingen aan zelfstandig ondernemers om hun te leren het juiste uurtarief voor zichzelf te bepalen. “Ik ben er zelf geen voorstander van om bij lopende klanten elk jaar over hogere prijzen te beginnen. Dat is een beetje goedkoop, alsof je een kantoorboekhandel bent.”

Hogema denkt dat je bij nieuwe klanten een goed nieuw tarief moet hanteren. “Als je bij bestaande klanten jarenlang de tarieven niet hebt aangepast, dan zou je eens een evaluatiegesprek moeten voeren om de samenwerking te bespreken, en daarin kun je dan ook het tarief meenemen.”

Adinda Keijzer van Vindjeklant.nl traint ondernemers uit de dienstverlenende sector om hun bedrijf beter te promoten. Ze begeleidt schilders, notarissen, advocaten, coaches, inkopers, tekstschrijvers en websitebouwers.

Zij denkt juist dat het beter is om periodiek de tarieven aan te passen, zodat klanten weten waar ze aan toe zijn. “Het is het slimst dat je dat op een bepaald moment in het jaar gaat doen. Het liefst per 1 januari. In november of december bedenk je wat de nieuwe prijs wordt, en daar stel je je klanten van op de hoogte.”

Voet bij stuk houden

In veel branches is het echter gebruikelijk dat de opdrachtgever de prijs bepaalt. Vertalers of freelance journalisten krijgen meestal van een redactie te horen wat ze kunnen factureren. Keijzer: “De redactie is oppermachtig, die bepaalt of het wel of niet wordt geplaatst en wat je ervoor krijgt. Die verhouding is erin geslopen. Je moet je als freelancer altijd afvragen: wil ik het daarvoor doen? Als jij zegt 'dan doe ik het daar wel voor', nou dan piep je toch niet? Maar als iedereen piept, dan kan het veranderen.”

Dat betekent niet dat klanten het zullen accepteren als je bekendmaakt de prijzen of uurtarieven te verhogen. We zitten immers in een wat lastig economisch tijdperk. Op een vraag via Twitter of freelancers weleens beginnen over inflatiecorrectie, reageerde een IT'er met: “Als ik de lachers op mijn hand wil krijgen wel.” Een tekstschrijfster zegt: “Ik doe dat wel hoor, en geen opdrachtgever die het gek vond. Al deed ik het de laatste jaren wat minder.”

Beide trainers raden wel aan om er wel echt een gesprek van te maken. Keijzer: “Je kan niet ineens zonder iets te zeggen hogere facturen sturen, dat is niet netjes. Je moet je klanten er wel in kennen.”

Hoe kun je zo'n gesprek het beste aanpakken? Hogema: “De kracht zit hem in helder hebben waarom je het wil. Dat hoef je niet allemaal op tafel te leggen, als je maar voor jezelf een lijstje hebt. Een onderdeel is inflatie: je houdt nu ieder jaar minder over. Een ander onderdeel is wellicht je expertise, dat je gegroeid bent, of dat je sneller bent geworden of omdat je je gespecialiseerd hebt.”

Tarief opnieuw bekijken

Ondernemers zouden sowieso eens in de zoveel tijd hun eigen tarief tegen het licht moeten houden, vindt Hogema. “Ga uit van wat je kosten zijn, en hoeveel je wil verdienen. Houd ook rekening met hoeveel van je uren declarabel zijn. Het helpt heel erg als je goed hebt uitgerekend wat je tarief moet zijn. Zzp'ers durven vaak niet méér te vragen. Maar als ze uitrekenen wat het minimumtarief is dat ze nodig hebben, dan durven ze ineens zonder met hun ogen te knipperen te zeggen 'dit is mijn tarief'. En dan krijg je het ook veel makkelijker.”

“Zeg dat je het graag wil hebben over verhoging van het tarief. Als ze zeggen 'dat doen we niet', dan moet je afvragen wat je doet als je er niet uitkomt. Daar is zelfs een term voor, BATNA – best alternative to a negotiated agreement. Bij een onderhandeling moet je voor jezelf altijd helder hebben wat je eruit zou willen halen.”

Wat je zeker niet moet doen in zo'n gesprek? “Zeggen dat de concurrent meer betaalt. Dat is wel conflictueus", aldus Hogema. "Denk aan het belang van de ander. Hun kosten worden hoger, dus geef aan wat de waarde voor hen is: 'Dit is waarom je mij wil hebben.'”

Lees meer: